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不良資產處置談判技巧之前期準備

發布日期:2019-11-25 訪問次數: 信息來源:深度解析不良資產

不良資產處置談判技巧之前期準備.jpg

 在與債務人或擔保人談判之前,資產管理公司業務人員必須明確自身的處置目標,并根據前期盡職調查結果,確定初步的處置優選方案。

 談判時債務人或擔保人提出解決方案,資產管理公司工作人員不能回復,或者回復說自己沒有權力,只能上報審批之類,實際進行的是無效談判,這種情況,反映出資產管理公司業務人員沒有做好準備,即倉促開始業務談判,談判效果可想而知。談判前的準備工作包括:

(1)確定談判的目標、任務和要求。列出準備談判的重點內容,如是否可以免除對方的利息或罰息、對抵押物的處置方式等,要依據對資產的定價和對公司政策的把握;

(2)了解談判對手,分析對手的資信情況以及履約能力,如果對方沒有資金實力,則不必浪費過多時間。深入了解談判對象的身份、性格和企業背景,分析各自的優勢和劣勢,將談判過程可能遇到的對方提問進行歸納,并提前形成規范的回復意見;

(3)根據不同的資產類型,預測對方可能的應對策略,例如,談判對手很強硬,號稱不怕資產管理公司起訴,或者已經掌握與債權相關人員的缺陷等。此時,在談判過程中可以直接指出這些策略的缺點。在所有的談判策略中,要明確一點:資產管理公司是債權人,首先要理直氣壯地宣告權益,打掉談判對手的氣焰;

(4)收集、整理和熟悉與談判有關的資料,要努力做到能運用自如。例如,準備好相關債權的主要資料及數字,隨時準備依據債權資料與對方溝通,對于貸款合同、債權轉讓協議等言文書,應當準備好以供向對方證明資產管理公司的權益;

(5)確定處置團隊內部分工,派定談判角色,以便在談判桌上角色分明,相互配合,各有重點,進退自如。原則上講,不良資產處置談判,資產管理公司由1人負責談判,其他參與人員不得介入談判。業務談判原則上應該由團隊負責人或有經驗的人員主導,資歷較淺員工的談判效果一般不理想,要知道不良資產對應債務人,社會經驗和心理承受能力會高一些;

(6)設定談判時間和程序策略。不良資產處置談判有一個最佳時間段,長時間談判的效果一般較差。如果在談判中出現失誤或出現被動局面,應當及進中斷此次談判,并約對方下次談判的時間和地點。






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